IC通路业者困境中求生存

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最近几年电子产业不景气,让通路业兴起整并潮,而且对芯片业者来说经营也颇具压力,因此芯片供货商对于挑选代理商也就更为锱铢必较。对下游客户来说,杀价竞争屡见不鲜,因此守稳毛利率压力也就更重。IC通路商在客户的降价压力下,必须靠提高附加价值,提升获利。

  “通路”是指产品从生产出来到消费者使用的中间销售过程,现界内习惯把“通路”理解为:通路就是流通渠道。

  现在的通路业已不如过去仅扮演销售的管道,必须提供后勤支持,能够提供更多技术服务,提高附加价值,才能受到原厂的青睐。而每家通路商都有各自不同的专长领域,因此芯片供货商针对不同的产品线,也会交由专精的通路商代理,较能提供好的技术支持。

  以大联大来说,在合并友尚时,公司即指出,通路讲求的是提供给客户附加价值,不然客户不需透过通路,直接找原厂即可,因此合并,除强化原厂代理线增加至230条,更着眼FAE技术人员与后勤单位的资源整合效益,其中大联大FAE人员约有500位,友尚则约有200!位,合计达700位FAE人员,可更有效提供客户更有效率的技术支持及售后服务。

  随着大陆市场兴起,通路业者也更积极的布局大陆市场,外商通路业者指出,大陆积极发展高科技业,研发工程师越来越多,然相对台湾来说,显然经验不足,因此对通路业者来说,不仅单单将产品销售进去,甚而要扮演教育客户的角色,教客户如何选择适合的零件,并且提供市场趋势,才能在大陆市场立足,否则则与大陆本地的通路商没有太大的差异,在价格上反而还拚不过。

  近年来,IC通路业者也积极转投资具潜力的IC设计公司,如文晔投资安霸(Ambarella),光菱投资益士伯(Explore)等等,不仅为客户发掘出更具竞争力的零组件,也为自己创造转投资收益。因此,对IC通路厂来说,未来决胜的关键点将在于其技术量能,以及在产品之外所提供的附加价值。